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《顾问式销售》

作者:admin  来源:www.www.91yph.com  浏览次数:1226  添加时间:2014-12-04

授课对象一线销售人员(B2B 业务模式)授课时长2 天(14 学时)课程目标

1. 理解客户购买心理与购买行为的关键要点
2. 洞悉赢得客户信任的心理因素
3. 掌握挖掘客户需求的步骤与方法
4. 掌握有效推荐的基本方法与 FAB 法则
5. 掌握巩固客户信心的基本策略

课程概述

当销售策略和销售思路已经明确以后,最重要的就是关注销售技巧的提升。销售技 巧的提升能够帮助销售人员,特别是经验不够丰富的销售人员能够在适当的环境下,用 正确的方式与客户进行沟通。提升销售人员在客户心目中的良好专业印象,增加成单的 机会。 目前许多公司已经由以产品为中心的销售,转为以客户需求为中心、以解决方案为 表现形式的销售,即顾问式销售。顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服 购买型,逐步向帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单 笔交易,转化为促成一系列的交易。但问题是,产品有形向客户说清楚不难,而解决方 案复杂、周期长,不易评估,这就让一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何 做起?显然,销售人员必需从知识、态度、技能方面全面提升,成为客户信赖的业务顾 问和咨询者,才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。而在这个转型 过程中,销售人员首选必须掌握“顾问式销售”的技巧,这种销售技巧可以通过系统学 习和训练来加以掌握。 《顾问式销售》从客户购买心理与购买行为的角度出发,让销售人员理解客户购买 的本质规律,并掌握销售之道??纬烫岢隽擞姓攵孕缘?、可操作性的销售方法,并通过 方法训练与问题讨论的方式,帮助销售人员掌握顾问式销售的关键技巧,提升销售效率。

课程设置

第一??椋?br /> 导入 >销售与购买行为 >购买的四个障碍 >顾问式销售模型 >顾问式销售与传统销售

第二??椋汗宋适较?●建立信任 >建立信任的挑战 >信任感公式 >建立信任的方法 ●挖掘需求 >需求类别 >需求差距模型 >挖掘需求的步骤 >挖掘需求的技巧 ●有效推荐 >需求共识回顾 >方案概述 >组织价值点 >个人价值点 >促成 ●巩固信心 >支持决定 >履行协议 >处理不满 >增进关系

第三???总结 >关注圈与影响圈 >销售态度




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