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《大客户管理》

作者:admin  来源:www.www.91yph.com  浏览次数:665  添加时间:2015-10-13

授课对象

全体营销人员

授课时长

2 天(14 学时)或1 天(7 学时)

课程目标

1. 真正领悟到大客户管理的重要性
2. 大客户管理的销售技巧
3. 如何进行系统的大客户管理

课程概述

真正成功的销售业务取决于反复的业务、稳定的客户推荐和长期的合作关系。如果你想在竞争中脱颖而出,你就必须集中有限的资源在那些最可能获得高额回报的机会上,然后你要通过系统管理这些宝贵的资源来保住所做的各项投资。
这些重要的可能获得高回报的客户资源,我们习惯称之为大客户。大客户对现代企业的生存是至关重要的,所以不能简单的只把他们看做“顾客”或者是“客户”。我们称之为“外部资产”。
《大客户管理》课程就是帮助您如何有效地管理好您的“资产”。

课程设置

●第一部分
大客户概述
1. 大客户及大客户管理的定义
2. 大客户管理的由来
3. 大客户管理的风险
4. 大客户关系的发展
5. 大客户经理的角色和定位
6. 大客户经理的技能和素质
●第二部分
大客户销售技巧:了解客户的需求
1. 传统销售模式
2. 大订单与小订单的比较
3. 大客户面访销售四部
4. 了解客户需求是大客户销售的根本
5.SPIN 销售提问技巧
●第三部
大客户销售管理:定位与流程
1. 大客户的识别和定位
2. 大客户管理要点- 理想客户评估
3. 大客户管理要点- 找到购买影响者
4. 大客户管理要点- 组织结构与流程设计
5. 怎样面对竞争
6. 项目进展评估
7. 大客户管理的未来方向
●第四部分
收获盘点
1. 课程内容回顾
2. 学员分享




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