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《B2C的销售量化与流程管理》(沙盘)

作者:admin  来源:www.www.91yph.com  浏览次数:679  添加时间:2015-10-13

授课对象

店长、市场和产品负责人

授课时长

2 天(14 学时)

课程目标

●深入了解客户的购买行为
●养成销售量化管理的习惯
●掌握各种数据分析工具
●提升销售流程的有效度

课程概述

再完美的产品也需要或实体或虚拟的店面进行销售,销售过程是接触客户的过程,除了创造收入,更是挖掘信息,不断改进产品及组合、改进销售流程、改进客户体验的过程?;颖鹆舜址殴芾淼氖贝?,现在的销售管理者们却对数据不敏感,出现以下问题:
一、 不了解数据的用处,只是形式化整理。
销售出身的管理者喜欢在一线拼杀,对冰冷的数字没有好感。当粗制的数据分析结果没有给销售带来利益的时候,管理者们自然只相          信自我的感觉,经验从事。
二、 不会数据分析的基本方法和工具,不会数据收集的方法。
销售额只是按产品、区域、人员等浅层次进行分类统计,并指导于管理。表面来看似乎合理,但再细致分析才发现根本没有道理;对数据收集不懂章法,非常惹客户反感。
三、 对各职能的考核不合理,导致人员埋怨。
对市场人员只考核成本、对销售人员却考核进店量,各个职能的职责分配不清,导致各种埋怨。
四、 设立销售流程缺少理性依据。
好的销售流程不是根据市场上的惯例,而是根据客户和自身情况,数据分析后的调整可以有效提升16% 的销售额。

课程设置

一、沙盘环境
沙盘设定在一个区域市场环境,学员被分配到四个模拟店面进行销售实战。学员要用数据手段分析客户的产品需求、购买偏好、自身库存及资金状况。制定有效的销售流程,在连续一周的时间内应对数以百计的进店客户。
二、体验知识点

三、辅助工具
二维散点图、直方图、4F 客户分类法等。
四、课堂工作坊
散点图分析销售额相关因素、客户分类与销售风格匹配分析等。




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