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《B2B的销售过程管理》(沙盘)

作者:admin  来源:www.www.91yph.com  浏览次数:692  添加时间:-0001-11-30


授课对象

销售经理、销售总监、 公司经理、企业主

授课时长

2 天(14 学时)

课程目标

●明确销售管理者的职责
●最大限度掌控和管理团队
●使销售决策更准确
●提升团队赢单率
●提升团队工作意愿


课程概述

销售是企业生存的命脉,销售管理是业绩成败的关键,在销售管理过程中,我们总会遇到这样或那样的问题与困惑,调研表明,销售管理普遍存在四大困惑:

一、 销售人员每天都在忙什么?他们所做的事情效率高吗?
大部分销售管理者都只看结果不看过程,对于人员的管理当然也如此,绩效提成、评奖、晋升都看销售结果,不是因为结果导向,而是因为,根本管不着过程。

二、 大家都很努力,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢?
似乎除了培训和激励,没有更好的方法提升业绩了,殊不知,销售管理也是管理,同样需要科学的管理过程,业绩不好,问题肯定在过程里找。

三、 销售经理决策的依据是什么?凭经验还是感觉?
本就是销售出身的销售经理,大部分是经验型感觉型动物,在自己身上、在区域市场、在特定客户群上的宝贵经验用到更大的舞台时,风险是不是有点大。

四、 成熟的销售人员跳槽带来风险,客户也可能会被带走。
销售经理希望所有人都是销售精英,这样的团队不可能存在。理性的做法则是让普通人按照标准去做,整个团队才是可管理的。

课程设置

一、沙盘环境
沙盘设定在一个竞争性行业,由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队,围绕形象直观的电脑沙盘教具,实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。每一周经营结束后,学员通过对团队当周业绩的盘点与总结,反思计划成败,通过多次调整与改进的练习,切实提高销售能力。


二、体验知识点



三、辅助工具
理想客户评估、商机价值审定、商机动态管理等。




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